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26/11/2014

B to B KEZAKO ?

2 lettres pour échanges entre pro

Le marketing Business to Business est le marketing des entreprises qui vendent à des professionnels : entreprises, administrations, artisans, professions libérales, associations etc. Par opposition au marketing de la grande consommation : Marketing B to C (Business to consumers). On le rencontre parfois sous la mention « commerce inter-entreprises ». Le processus de prise de décision est beaucoup plus réfléchi et les demandes et besoins des clients plus rigoureux.

L’objectif du B to B est la collaboration entre entreprises

En branchant en direct l’entreprise sur son environnement économique.
En traçant les produits et en supervisant les opérations sur la totalité de la chaîne.
En accédant à des communautés globales pour acheter ou vendre.

Le B to B en s’adressant à des professionnels au lieu des clients, fait en sorte que la prise de décision fasse intervenir des acteurs plus nombreux comme des décideurs, utilisateurs, prescripteurs ou conseillers. Le marché du B to B apparaît de fait plus étroit avec un nombre de clients inévitablement plus réduit. L’approche et la manière d’aborder ses clients se fera avec une plus grande proximité, la relation commerciale étant plus directe.

Le B to B n’est pas qu’une génération de chiffre d’affaire

Votre seule perspective demeure votre client !

Il ne s’agit pas de se focaliser uniquement sur son chiffre d’affaire bien que ce soit la finalité d’une opération marketing car cela ne suffira pas à attirer ou convaincre des prospects. Il faut prendre en compte les fluctuations du marché en premier lieu afin de cerner les problématiques. Il s’agit d’adopter une approche marketing globale dépendant de différents indicateurs de croissance et de réussite et ne pas se cantonner uniquement sur le coté financier. Une vision plus large sera meilleure pour contrôler et maîtriser toutes les étapes d’un cycle de marketing B to B de la planification à l’exécution.

La communication et le marketing one to one (communication individu par individu) est la règle depuis toujours pour les grands comptes qui nécessitent une offre et une communication sur mesure. En B to B, une entreprise ne peut avoir que quelques dizaines de clients mais qui ont des problématiques très variées ce qui suppose des solutions adaptées à chaque cas.

La notion de filière

Souvent les produits et les services achetés par les entreprises sont destinés à être transformés ou à être intégrés dans la production finale. Il faut donc s’intéresser à l’influence de l’aval sur l’amont pour comprendre le marketing B to B d’une entreprise et situer la filière à laquelle elle contribue. Ex : Un fabricant de voiture aura besoin d’acier, de caoutchouc, de plastique, etc. Chaque élément de cette chaîne est en interaction avec les autres, néanmoins la demande du client final aura une influence sur les acteurs en amont de la chaîne.

C’est pourquoi le marketing adopté par les entreprises B to B sera original car il ne se focalisera pas uniquement sur leurs clients directs mais sur les clients de son client en aval, l’entreprise développe une expertise sur les clients du client. En effet une connaissance approfondie des clients en aval permettra de mieux conseiller son client, soit d’adapter son offre et convaincre leurs clients que cette adaptation leur permettra d’être plus performant.

Sources : Encyclopédie Marketing, Mercator, petiteentreprise.net

 

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