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03/06/2015

Un Lead, qu’est ce que c’est ?

Un lead est un prospect dans son premier état : c’est une piste commerciale et par conséquence un client potentiel. Il peut provenir de diverses origines : formulaire contact de votre site Internet, réponse à une campagne marketing, publipostage ou E-mailing par exemple. Généralement, le lead a manifesté un intérêt pour un produit ou un service mais un commercial peut avoir identifié cet intérêt.

Le lead management est un sujet qui devient sensible en période de crise, précisément parce qu’il permet d’aller chercher du business là où on ne s’aventurait pas jusque là. L’autre tendance, c’est la démultiplication des sources de leads : par le web, par les nouvelles technologies, par les réseaux sociaux. Cela participe du développement du lead management, avec une difficulté majeure, qui est le timing de décision. En effet, entre la manifestation d’intérêt et sa concrétisation dans une consultation, il peut s’écouler des jours, des semaines, des mois… Comment faire pour maintenir la relation dans ce laps de temps ?
Sur votre site internet, vous utilisez des méthodes et des arguments commerciaux passifs. Vous aurez beau concevoir vos contenus de la meilleure manière qui soit et optimiser votre site pour un taux de conversion optimal, vous ne serez jamais en contact direct avec la personne à cette étape.
Par contre, lorsque vous avez généré un lead, alors vous pouvez entamer une démarche active et dialoguer avec ce lead. Vous pourrez utiliser un argumentaire commercial plus poussé et personnalisé pour ensuite transformer ce lead en client.

Comment générer des leads ?

Lorsque vous allez à la pêche, il existe différents types d’hameçons, qui servent à attraper différents types de poissons. Générer des leads, c’est exactement comme aller à la pêche !

La génération de leads peut être entreprise depuis votre site internet, depuis des supports physiques ou depuis des sites internet externes. De très nombreux moyens s’offrent à vous pour générer les leads : jeux concours, e-mail marketing, webinars… Les moyens ne manquent pas. Ce qui peut manquer par contre, c’est un plan efficace pour les mettre en place.

Générer du lead avant Internet c’était une question de contact physique par téléphone ou de visu grâce aux salons ou rendez-vous pris par exemple. Les entreprises ont alors créé leur site pour présenter leur activité mais surtout pour attirer de nouveaux clients. La question de créer des interactions avec ses clients potentiels sur Internet est apparue plus difficile à cerner. Comment capter et savoir que l’on a capté l’intérêt d’un internaute sans avoir de contact visuel ou auditif direct avec lui ? Comment l’amener à acheter un produit ou service alors qu’il navigue, peut-être, sans intention d’acheter ?
Les réseaux sociaux sont venus ajouter leur grain de sel dans cette équation déjà compliquée : une entreprise dispose désormais de réseaux sur lesquels elle peut échanger facilement avec ses clients acquis ou potentiels. Les entreprises comprennent l’impact d’être visible et bien vu sur Internet mais estiment que le temps passé sur les réseaux sociaux en particulier est chronophage et non générateur de commerce.

Comment générer du lead sur les réseaux sociaux ?

D’après une étude réalisée par Wishpond, « 77 % des entreprises B2C ont acquis du lead via Facebook; 34 % des marqueteurs disent avoir généré du lead via Twitter; LinkedIn est 2,7 fois plus efficace que Facebook et Twitter pour générer du lead. Ces chiffres nous démontrent que les réseaux sociaux peuvent être générateurs de business pour une entreprise ».

Ou comment amener une communauté de fans à interagir avec une marque puis à acheter le service ou produit mis en avant ? On sait que l’une des principales raisons pour laquelle un internaute devient fan d’une entreprise sur les réseaux c’est pour récolter des bons plans : code promo, vente privée, promo flash… ou pour capter de l’information unique et originale.

La prise de contact

Sur les réseaux sociaux, la prise de contact se fait d’abord par les posts : amener vos fans à interagir à vos publications, à les commenter, à les partager, retwetter, repinner, liker… Plus vous aurez d’interactions et plus vous pourrez avoir des statistiques intéressantes sur qui sont vos fans, où ils habitent, leurs centres d’intérêt… Récupérer ces informations a pour but de permettre un ciblage plus précis de vos contenus, de vos offres, de vos publicités. Plus vous capterez les besoins de votre communauté et plus vous satisferez leur envie et créerez une impulsion d’achat.
Proposer du contenu pertinent et inédit en fonction du réseau augmentera aussi les chances de clics et d’interactions. Alors qu’un follower Twitter souhaitera plutôt de l’information courte et rapide, un abonné Pinterest aura envie qu’on lui présente de jolies photos d’un produit et même éventuellement un prix.

L’action commerciale

Lorsque le contact est pris avec le client potentiel, une action commerciale doit être menée par la suite pour transformer le lead en client final. Si l’internaute a rempli un formulaire de participation à un jeu sur Facebook et qu’il a laissé son adresse mail, on peut le relancer avec un e-mailing ciblé par exemple.
Gardez bien en tête qu’une communauté d’internautes sur les réseaux sociaux ne se mesure pas à sa quantité mais bien à sa qualité; au même titre qu’il est plus intéressant d’avoir peu de visiteurs sur son site mais qui convertissent systématiquement plutôt que de nombreux visiteurs qui ne convertissent jamais. Une base de fans qualitative générera de nombreuses interactions avec les publications d’un réseau et sera plus disposée à se transformer en client final.

Comment calculer le retour de ses actions ?

Ecouter ce que l’on dit de soi sur les réseaux sociaux est primordial pour pouvoir cibler au mieux les attentes et les demandes de ses prospects. Pour cela, il existe plusieurs outils de calcul du retour de ses actions commerciales sur les réseaux sociaux : les outils natifs des réseaux, les outils d’évaluation, les outils de tracking ou les outils d’alertes.

Conclusion

Je pense qu’il est important de souligner que de mener une stratégie efficace sur les réseaux sociaux demande beaucoup de temps et d’efforts afin d’obtenir des résultats concrets et intéressants. Il ne suffit pas de créer une page et de poster un message de temps en temps. Non, il faut définir une stratégie, une ligne éditoriale, un planning et s’y tenir ! C’est notamment la raison pour laquelle les postes de Community Manager se développent fortement depuis quelques temps, les entreprises commencent à prendre conscience qu’une personne à part entière doit peut s’occuper de cette stratégie et non plus uniquement un stagiaire sans expérience …
Les réseaux sociaux peuvent être générateur de lead c’est à dire transformer un fan ou un follower en un client final si une attention particulière lui est donnée. N’oubliez pas de rester attentif à ce que l’on dit de vous sur tous les réseaux et surtout de prendre soin de votre communauté en leur proposant du contenu pertinent et unique.

Source : bluenote-system, fr.n2clic.com, Jdn, getplus.fr, Wishpond.

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